چقدر با یک لیدر خوب شدن فاصله دارید؟
رهبران مجموعه که در اصطلاح به عنوان لیدر مجموعه شناخته می شوند مهم ترین نقش را در موفقیت اعضای شبکه فروش در یک شرکت بازاریابی شبکه ای دارند
رهبران مجموعه که در اصطلاح به عنوان لیدر مجموعه شناخته می شوند مهم ترین نقش را در موفقیت اعضای شبکه فروش در یک شرکت بازاریابی شبکه ای دارند. در مطالب متعدد بارها به وظایف این عناصر مهم شرکت ها اشاره شده اما در این مطلب قصد داریم 7 قانون برای یک لیدر موفق را از دیدگاه کارشناس بازاریابی با تجربه 25 ساله آموزشی در حرفه بازاریابی شبکه ای مطرح کرده و به مقایسه تحلیلی عملکرد لیدرهای فعال داخلی براساس این قوانین می پردازیم.
ادامه مطلب
قانون اول: اولین شخصی که یک لیدر یا سرپرست تیم باید هدایت کند، خود او است.
برخی از لیدرها در سال های اول و دوم ورودشان مدام از تنبل بودن زیر مجموعه شان شکایت دارند، برای مثال عنوان می کنند که زیر مجموعه آن ها هیچ فعالیتی برای ترتیب قرار ملاقات با مشتریان احتمالی انجام نمی دهند و فقط منتظر نشسته اند که با رشد گروه شان به درآمد مازاد دست پیدا کنند. این سرپرستان توقع دارند که اعضای مجموعه شان از بدو ورود دقیقاً همانند آن ها باشند. این اشتباه متداول بسیاری از افراد تازه ورود به این حرفه است. آن ها تصور می کنند با حمایت از افراد کمی می توانند به سمت درآمدها رسوبی حرکت کنند. این افراد باید این نکته را بدانند که کسب و کار بازاریابی شبکه ای یک نوع رفتار الگوگیری است؛ یعنی در آن مهم نیست که شما چه می گویید چرا که افراد زیرمجموعه به آن چه که می گویید توجه نمی کنند بلکه بر روی کارهای انجام شده توسط شما تمرکز دارند. برای مثال نحوه برگزاری جلسات معارفه توسط شما، میزان حمایت تان از افراد جدید الورود، میزان پیروی شما از قوانین، از موضوعات مورد بررسی توسط افراد زیرمجموعه شما است.
افراد یک مجموعه دقیقاً می بینند که سرپرست تیم شان چگونه مشکلات را مدیریت می کند، در تعامل با شرکت است و یا از افراد دیگر مجموعه هنگامی که آن ها حضور ندارند صحبت می کند. وقتی فردی به جایگاه لیدر بودن و یا سرپرستی یک تیم می رسد مسئولیت سنگینی بر دوش او قرار می گیرد، این مسئولیت، برداشتن اولین قدم، آزمایش مسیر و یافتن روش های کارآ و بعد از آن به اشتراک گذاری اطلاعات با افراد زیر مجموعه است. البته هرکدام از سرپرستان در بالاسر خود حامیانی را دارند که این مسیرها راطی کرده اند اما وظیفه آموزش و ادامه این الگو همچنان برعهده آنان قرار دارد.
برای دست یابی به موفقیت شما ملزم هستید ترکیبی منحصر به فرد از نظارت، مربی گری، آموزش، مدیریت و مشارکت را ایجاد نمایید.
شما ابتدا باید ثابت کنید قادرید خودتان را مدیریت کنید قبل از اینکه توقع داشته باشید دیگران شما را به عنوان لیدر انتخاب کنند. نکته جالب در آن است که با کنترل عملکردتان ، بر روی عملکرد تیم تان تأثیر می گذارید.
شما الگویی هستید که رفتارهای خاص را مدل سازی کرده و منجر به شکل گیری فرهنگی خاص خواهید شد.
قانون دوم: رشد یک لیدر شبکه او را رشد خواهد داد.
شما نمی توانید شبکه تان را رشد بدهید، هیچکس نمی تواند. رشد و عملکرد فردی عاملی تعیین کننده در عملکرد شبکه اعضاء است. رندی گیج می گوید: کسب و کار شما به همان سرعتی رشد می کند که شما رشد می کنید. هر کاری که برای رشد خودتان انجام دهید به رشد کسب و کارتان کمک می کند.
اعتماد به نفس، بصیرت، دانش و مهارت هایتان را توسعه دهید. تمامی این موارد شما را برای مشتریان احتمالی جذاب کرده و احترامی که از اعضای تیم تان دریافت می کنید را افزایش می دهد. این کلیدی برای ایجاد رشد شخصی در تیم شما است.
اگر برنامه رشد شخصی ساختار یافته برای خودتان داشته باشید، خواهید دید که نتایج بهتری را کسب کرده و شبکه تان رشد خواهد کرد.
قانون سوم: شما نباید افراد را مدیریت کنید بلکه باید آن ها را هدایت کنید و کارهای خودتان را مدیریت کنید.
یکی از مشکلاتی که در بازاریابی شبکه ای وجود دارد عناوینی است که شرکت ها برای سطوح پیشرفت افراد در نظر گرفته اند. آن ها عناوینی مانند مدیر، راهبر و ناظر را براساس تعدا زیر مجموعه به افراد می دهند. برای مثال فردی که از 4 نفر حمایت می کند عنوان مدیر را کسب می کند و فردی که 10 نفر را در زیرمجموعه اش دارد عنوان ناظر را کسب می کند.
این موضوع باعث می شود تمام فکر افراد مدیریت زیر مجموعه شان در جهتی که می خواهند شود به جای آنکه به انجام کار تمرکز کنند.
بازاریابی شبکه ای مدیریت و اجبار افراد به انجام کارها در جهتی که ما می خواهیم نیست؛ بلکه هدایت آن ها است. یعنی شما باید الگویی از رفتار را ایجاد کنید تا زیر مجموعه تان از آن پیروی کنند و سپس به آموزش و هدایت زیرمجموعه تان بپردازید. رندی گیج در تعریف رهبری می گوید: رهبری توانایی مجاب کردن افراد به انجام مشتاقانه کارهایی است که به صورت عادی علاقه ای به انجام آن ندارند. کل رهبری در این جمله خلاصه می شود، افراد را مجبور نکنیم کاری انجام دهند بلکه تمایل به انجام کارها را در آنان ایجاد نماییم؛ به ویژه کارهایی که در حالت عادی تمایلی به انجام آن ها ندارند.
قانون چهارم: تفکر به رهبری را ایجاد کنید نه اعتقاد به رهبر یا لیدر را.
این قانون اشاره به ایجاد تفکر لیدر پرستی توسط برخی از لیدرها دارد. برخی از افراد تصور می کنند یک لیدر باید در بین زیرمجوعه خود اعتقاد به رهبر را ایجاد کند. افراد سودجو با تفکر هرمی به دنبال چنین مواردی هستند. یک لیدر نباید از نفوذ خود در بین زیر دستان سوء استفاده کرده و به دنبال ایجاد اعتقاد به خود باشد. رهبران واقعی اعتقاد به خود را ایجاد نمی کنند؛ بلکه در تک تک افراد این اعتقاد و اعتماد به نفس را به وجود می آورند که آن ها می توانند، رهبران موفقی باشند.
قانون پنجم: به همه افراد به چشم یک فرد علاقه مند به رهبری نگاه نکنید.
یکی از بزرگترین اشتباهات افراد در این حرفه این است که تصور می کنند هر کسی که وارد این حرفه می شود باید تبدیل به یک لیدر شود و تمام فعالیت هایش در آن راستا باشد. بنابراین در بدو ورود افراد تمامی آموزش هایشان در این جهت است. در اینجا باید بگوییم هیچ چیزی سریع تر از این رشد یک تیم را از بین نمی برد.
شما 100 نفر را دارید که علاقه مند به همکارب با شما هستند، از این تعداد 5 نفرشان استعداد و تمایل برای لیدر شدن دارند. 95 درصد مابقی ترجیح می دهند یک فروشنده باقی بمانند. البته اگر تلاش های بازاریابی تان را خوب انجام دهید می توانید تعداد افرادی که علاقه مند به لیدر شدن هستند را افزایش دهید.
85 درصد افرادی که جذب می کنید علاقه ای به لیدر شدن ندارند و نمی خواهند مسئولیت هدایت و رهبری دیگران را بر عهده بگیرند. آن ها به محصولات و خدمات علاقه دارند و می خواهند به اندازه ای درآمد داشته باشند که هزینه های آنان را پوشش دهد و با مبلغ کمی درآمد ماهیانه هم خوشحال می شوند. این افراد با حداقل تلاش می توانند به چیزی که می خواهند برسند و با این وضعیت خوشحال خواهند بود. اگر برای این افراد آموزش هایی در جهت رهبر شدن برگزار کنید باعث ترس و خروج شان خواهید شد. افراد به دلایل متفاوت در طرح مشارکت دارند. برخی فقط می خواهند یک فروشنده باشند و دارای شغل باشند، برخی برای اینکه در یک جمع مشارکت و فعالیت داشته باشند و به نوعی نیاز اجتماعی شان را برآورده کنند مشارکت می کنند، برخی می خواهند به رسمیت شناخته شوند و برخی دیگر نیز برای اینکه بتوانند مهارت هایشان را نمایش دهند به عنوان بازاریاب مشغول فعالیت می شوند.
اگر افرادی که علاقه به لیدر شدن ندارند را سرزنش و تحقیر کنید آن ها را از دست خواهید داد. بگذارید افراد در هر سطحی که می خواهند مشارکت و همکاری داشته باشند تنها در این صورت است که آن ها احساس آرامش کرده و در تیم شما خواهند ماند.
قانون ششم: رهبران موفقیت زیر مجموعه شان را پرورش داده و برای آن جشن می گیرند.
برخی از لیدرها تنها به موفقیت خودشان و رسیدن به مراتب بالاتر اهمیت می دهند. آن ها اهداف شخصی را برای خودشان تعیین کرده اند و از هر ابزاری برای رسیدن به آن استفاده می کنند. این خودمحوری و حرکت در یک مسیر اشتباه است. به جای فکر کردن به پیشرفت رتبه تان به رساندن افراد مجموعه تان به رتبه بعدی فکر کنید. این کار به پیشرفت شما کمک زیادی خواهد کرد. هرچه سازمان قوی تری داشته باشید، پیشرفت تان اساسی تر خواهد بود. زیگ زیگلار می گوید: اگر به افراد کمک کنید به چیزی که می خواهند برسند، خودتان هم به آن چیزی که می خواهید، می رسید.
لیدرهای موفق از پیشرفت زیر مجموعه شان نمی ترسند و به آن ها حسودی نمی کنند. آن ها برای موفقیت زیر مجموعه شان جشن می گیرند. موفقیت آن ها موفقیت شماست و در نهایت شما را به درآمد بیشتر خواهد رساند.
قانون هفتم: آزمون واقعی لیدر بودن این نیست که چه تعداد زیرمجموعه دارید بلکه در این است که چه تعداد افراد توانمند پرورش داده اید.
با تعداد افرادی که در مجموعه تان هستند خودتان را فریب ندهید. نکته مهم توانمندی این افراد است. برای پرورش افراد توانمند و افزایش تعداد لیدرهای مجموعه تان اولین گام در این است که برای تمام سخنرانی ها و رویدادهای آموزشی تان برنامه ریزی کنید. نکته مهم دیگر این است که به افراد زیرمجموعه تان اجازه دهید اشتباه کنند، درست است برخی مواقع شما کارها را بهتر از آن ها انجام می دهید اما باید اجازه دهید که آن ها چیزهای جدید را امتحان کنند و یاد بگیرند با درس گرفتن از اشتباهاتشان رشد کنند. اگر به زیر دستانتان کمک کنید اعتقاد به خودشان را بیشتر کنند، تعداد بیشتری از آن ها به سطوح رهبری ارتقاء پیدا خواهند کرد و اینجا جایی است که پیشرفت واقعی اتفاق خواهد افتاد.
حال که قوانین مربوط به یک رهبر خوب بیان شد، در مرحله بعد باید به بررسی عملکرد این رهبران پرداخت. ارائه گزارش کامل از عملکرد لیدرها به فرصت های بعدی موکول می شود. در زیر به یکی از متداول ترین و مضرترین آسیب های رهبری اشارع می کنیم.
متأسفانه برخی افراد که به جایگاه لیدری دست پیدا می کنند از لحاظ فرهنگ بازاریابی بسیار ضعیف بوده و به تنها چیزی که اهمیت می دهند و برای آن برنامه ریزی انجام داده اند، دست یابی به درآمد بالاتر به هر نحوی است؛ حتی اگر این درآمد با اغواء و سوء استفاده از افراد زیر مجموعه باشد. توانمند سازی زیرمجموعه مفهومی کمرنگ در بین این افراد بوده و هیچ گونه برنامه ریزی برای آن صورت نمی گیرد. البته تا حدودی این موضوع طبیعی است چرا که بسیاری از این افراد از سران شرکت های هرمی بوده و دقیقا روالی مشابه با آن شرکت ها را در حرفه بازاریابی شبکه ای در پیش گرفته اند؛ اغواء و فریب به هر قیمتی حتی اگر به قیمت نادیده گرفتن حقوق اولیه یک بازاریاب باشد.
در مطلب ذکر شده در بالا دیدیم که چگونه لیدرهای شرکت باید آموزش دیده و حرفه ای باشند و چگونه می بایست با زیرمجموعه خود برخورد داشته باشند. شما در شرکت های داخلی چند نمونه از اینگونه افراد حرفه ای را سراغ دارید؟ آیا واقعاً برنامه ریزی در شرکت ها برای آموزش این افراد و حرفه ای شدن برخورد آن ها صورت گرفته است؟ پاسخ با شما...
