کی از گروه هایی که بازاریابان در اجرای وظیفه اصلی شان؛ یعنی خرده فروشی با آن سر و کار دارند، گروه خریداران است. این گروه یکی از مهم ترین گروه ها در عرصه بازاریابی شبکه ای محسوب شده و دوام فعالیت بازاریابان و حتی شرکت های فعال به رضایت و وفاداری این گروه بستگی دارد.
برای اینکه به عنوان یک بازاریاب بتوانید با خریداران محصولات تان ارتباط مؤثر و نتیجه بخش برقرار کنید، باید بتوانید ویژگی های شخصیتی آنان را تشخیص دهید و متناسب با این ویژگی ها سبک رفتاری تان را انتخاب کنید.
برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش خود خریداران را از نظر ویژگی های شخصیتی به 6 دسته تقسیم کرده است. این 6 دسته عبارتند از:
1-خریداران بی تفاوت
این دسته خریداران 5 درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می دهند. این افراد، افرادی ایرادگیر و بی علاقه به خرید هستند. برای آنان قیمت و کیفیت کالاهای تان مهم نیست؛ اگر کالای خود را به کم ترین قیمت هم بدهید، آن ها خریدار نیستند. این افراد، افرادی افسرده هستند و در زندگی شخصی و حرفه ای شان مشکلات زیادی دارند. اغلب آنان، اینقدر غرق مشکلاتشان هستند که نسبت به همه چیز بی تفاوتند؛ حتی دادن تخفیف و پاداش هم نمی تواند انگیزه بخش آنان برای خرید باشد. این افراد وقت شما را تلف می کنند؛ خودتان را با صرف زمان برایشان خسته نکنید، هنگامی که با چنین افرادی مواجه شدید به دنبال مشتریان دیگر بروید. هیچ گاه خودتان را سرزنش نکنید که چرا نتوانستید به آنان کالایی بفروشید. شما در فروش به آنان ناتوان نبودید، هیچکس نمی تواند به آنان کالایی بفروشد.
2-خریدارن حتمی
این دسته از خریداران نیز 5 درصد از تعداد کل بازاریابان را به خودشان اختصاص می دهند. این افراد دقیقاً نقطه مقابل بی تفاوت ها هستند. آنان دقیقاً می دانند که چه می خواهند و از قیمت کالای مورد علاقه شان نیز آگاهی دارند. این افراد خریداران مطمئنی هستند، سعی کنید آن ها را خوب بشناسید تا بتوانید کالای مورد علاقه شان را به آن ها عرضه کنید. خریداران حتمی دقیقاً همانند بی تفاوت ها کمیاب هستند، تقرباً تعداد یک مشتری از هر بیست مشتری. کالایی که او می خواهد را به او عرضه کنید نه کالایی متفاوت را.
3-خریداران تحلیل گر
این افراد 25 درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می دهند. افرادی ریزبین و دقیق هستند. آنان به جزئیات و مشخصات کالایی که می خرند، دقت زیادی دارند. مهم ترین اصل برای آنان دقت و مطابقت کردن است. برای اینکه بتوانید با این گروه ارتباط برقرار کنید به آن ها نشان دهید که شما هم دقیق هستید.
با آنان مبهم حرف نزنید، طفره نروید و آمادگی اثبات گفته هایتان را داشته باشید. هر چه روشن تر و دقیق تر حرف بزنید، آن ها راحت تر تصمیم می گیرند. این افراد با عجله تصمیم نمی گیرند و سؤالات زیادی را می پرسند، تصمیم گیری برای آنان مهم تر از پرداخت یا خرید با عجله است. هر چه درباره طرز کار، فواید، قیمت و جزییات کالایتان اطلاعات بیشتری دهید، آن ها با خیال آسوده تری از شما خرید می کنند.
4-خریدار رابطه گرا
این ها 25 درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می دهند. افرادی خویشتن دار بوده و ابراز گرا نیستند. برای آن ها کنار آمدن با دیگران و حرف هایی که در موردشان زده می شود، اهمیت زیادی دارد. آن ها دوست دارند که محبوب واقع شوند و می خواهند مطمئن شوند که دیگران هم از آن کالا خرید کرده اند. آن ها مدام در مورد نظر دیگران از شما سؤال می کنند. با آنان رابطه برقرار کنید و به آن ها دربازه افرادی که از شما خرید کرده اند، توضیح دهید.
آن ها ممکن است حرف بزنند و بروند ولی توقع دارند که شما دوباره به سراغشان بروید و با آن ها صحبت کنید. در قبال آنان شتاب زده عمل نکنید؛ با آرام و صبور بودن آن ها به مشتریان شما تبدیل می شوند.
5-خریدار وظیفه گرا
این افراد نیز 25 درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می دهند. آن ها ویژگی های شخصیتی یک مدیر را دارند، وظیفه گرا و صریح هستند. وقتی با شما روبرو می شوند، می خواهند بدانند کالا و خدمات شما چه سودی برای آنان دارد.
کافی است به آن ها نشان دهید که کالای شما چه سودی برای آن ها دارد. هر چه این سود و رفع نیاز برایشان روشن تر باشد به خرید راغب ترند. در رودررویی با چنین افرادی به اصل مطلب بپردازید و حاشیه نروید.
6-خریدار اجتماعی و معاشرتی
این افراد همان طور که از اسمشان مشخص است، افرادی به شدت برون گرا و اجتماعی هستند. آن ها دوست دارند در کارها با دیگران همکاری داشته باشند و به کمک آن ها به نتیجه برسند. این افراد نیز 25 درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می دهند. این افراد دوست دارند در مورد خودشان و دیگران با شما صحبت کنند. و به نتیجه نهایی خرید از شما بسیار اهمیت می دهند؛ البته در کنار ویژگی اجتماعی بودن، این افراد بسیار دمدمی مزاج هستند و ممکن است خیلی زود نظرشان را تغییر بدهند، پس لازم است به محض توافق آن را مکتوب کنید. تشخیص این افراد کار سختی نیست؛ چرا که آن ها بسیار گرم، صمیمی و معاشرتی هستند.
