می دانیم که اصلی ترین کار هر بازاریاب فروشندگی است؛ پیش از آنکه به عنوان یک لیدر شناخته شوید، شما به عنوان یک فروشنده شناخته می شوید. اگر نتوانید فروش خوبی داشته باشید پس به درآمد خوبی هم دست نخواهید یافت.
متأسفانه دیده شده برخی از بازاریابان به دلیل عدم موفقیت در انجام فروش اقدام به فعالیت های خارج از چارچوب برای دست یابی به درآمد می نمایند. در این مطلب قصد داریم دو عامل اصلی در شکست فروش را از نگاه برایان تریسی مورد بررسی قرار دهیم.
جالب است بدانید در کار فروش فقط دو مانع اصلی در راه رسیدن به موفقیت وجود دارد. هر دو این موانع، موانع ذهنی هستند؛ یکی ترس از شکست و دیگری ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن است.
ترس از شکست مهمترین عامل شکست خوردن در زندگی است. خود شکست به اندازه ترس از آن تأثیر نامطلوبی نداردو این ترس از شکست است که منجر می شود ما در حد مطلوبی ظاهر نشویم و در نهایت شکست بخوریم. وقتی شما از شکست می ترسید بر ذهن نیمه هشیار شما تأثیر گذاشته و نوعی هراس و کندی عملکرد را ایجاد می کند که خود عاملی برای شکست است.
البته ترس از شکست فقط در شما وجود ندارد بلکه ممکن است مشتریان شما نیز ترس از شکست را داشته باشند؛ چرا که آن ها نیز احتمالاً بارها خرید های نامطلوبی داشته اند، برای مثال ممکن است کالایی را بسیار گران تر از حد متعارف خریده باشند و یا خریدهایی را داشته باشند که بعدها متوجه شده اند به کارشان نمی آید.
ترس از شکست در آنان مانعی برای خرید کردنشان است. راه حل از بین بردن این ترس ایجاد اعتماد در آنان است، اعتماد باعث می شود از ترس و تردیدهای شان کاسته شود.
دومین مانع بر سر راه شما ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن است. این مانع را در ذهن تان پاک کنید. واقعیت این است که 80 درصد تماس های شما برای فروش با پاسخ نه روبرو می شود و شما در این درصد مقصر نیستید. بسیاری از افراد هستند که نیاز به جنس شما ندارند و یا اینکه پول خرید آن را ندارند.
از نه گفتن افراد نهراسید؛ به راه خودتان ادامه دهید، اگر ترس از نه گفتن دیگران داشته باشید، راه غلطی را برای تأمین زندگی تان انتخاب کرده اید. با خودتان نگویید که به اندازه کافی خوب نیستید؛ شما خوب هستید، آن ها نیازی به جنس شما ندارند و شما در این مورد مقصر نیستید.
آمارها نشان می دهد که برخی از فروشندگان به طور متوسط روزی یک ساعت و نیم کار می کنند. به نظر شما دلیل کم کاری آن ها چیست؟ آیا ترس از «رد شدن» نیست!
ترس از رد شدن ترمز عملکرد فروش است. اگر لیستی به شما بدهند و بگویند همه این افراد محصولات شما را خواهند خرید همچنین مهلت 24 ساعته برای تماس به شما بدهند، خیلی فوری با همه آن ها تماس خواهید گرفت؛ چرا که می دانید رد نخواهید شد. ترس از رد شدن عامل کم کاری متوسط ها است. برای بالاتر رفتن با این حس بجنگید و بر آن چیره شوید.
رد شدن را نادیده بگیرید و فراموش نکنید این شما نیستید که رد می شوید؛ بلکه پیشنهاد شما است که رد می شود. اگر نه شنیدید به سراغ مخاطب بعدی بروید و تسلیم نشوید.
دو عامل مهم در کیفیت فروش شجاعت و مداومت است. این شجاعت می خواهد که هر روز با شکست روبرو شوید و آن را به آغاز دوباره تبدیل کنید. آغاز دوباره مداومت می خواهد.
مداومت قطره های آب است که صخره را سوراخ می کند، نه قدرت لحظه ای آن.
